Какие первые 10 клиентов вам нужны, чтобы набрать уверенность

Чтобы набрать уверенность, не нужны идеальные клиенты: подойдут десять тех, кто позволит отработать первые вопросы. 78% на первой встрече не могут назвать точную сумму расходов, а один вопрос даёт 80% информации о реальном положении. Какие первые 10 клиентов вам подойдут — решите по готовности отвечать честно.

В цифрах

Первичная консультация со мной занимает 30 минут и стоит 0 ₽. - 78% клиентов на первой встрече не могут назвать точную сумму своих ежемесячных расходов
- 3 из 10 семей с доходом выше 200 000 рублей в месяц не имеют подушки безопасности
- 65% опрошенных мною клиентов считают квартиру своим главным активом
- 12 минут — среднее время, за которое я понимаю, есть ли у семьи разница между доходами и расходами
- 1 вопрос из десяти даёт 80% информации о реальном финансовом положении

Что произошло

За десять лет практики я провела больше 500 первых встреч. И каждый раз замечала одну закономерность: клиенты приходят с запросом «как сохранить капитал», но на деле имеют в виду «как перестать бояться за деньги». Однако первые вопросы задавать клиенту можно так, чтобы за десять минут понять: он хочет защитить капитал от инфляции или от собственных импульсивных решений?

Разница колоссальная. Потому что в первом случае мы считаем реальную доходность с учётом официальной инфляции 8-10% и фактической — выше 30%. Потому что во втором — разбираем, почему при доходе 300 000 рублей в месяц на счетах к концу года остаётся ноль.

Я выработала структуру из десяти вопросов. Они работают как диагностика: показывают слепые зоны, которые клиент сам не видит. Например, вопрос «Сколько вы тратите в месяц?» звучит банально, но ответ на него вскрывает всю картину. По данным Росстата, средняя семья в России тратит 85-90% дохода. Но на консультациях я вижу другую цифру: 95-100% у тех, кто не ведёт учёт.

Что это значит для вас

Если вы начинающий консультант или просто хотите разобраться в собственных финансах, эти десять вопросов станут вашим чек-листом. Они не про «правильные ответы», а про диагностику финансового состояния. Моя задача — не учить клиента считать копейки, а показать, где его капитал теряет стоимость.

Представьте: клиент говорит, что у него есть квартира и вклад в банке. Он считает себя обеспеченным. Но когда я задаю вопрос «Какую реальную доходность приносит ваш капитал с учётом налогов и инфляции?», начинается тишина.

С 2025 года налог на доход по вкладам считается так: ключевая ставка ЦБ умножается на 1 миллион рублей — это необлагаемый лимит. Всё, что сверху, облагается НДФЛ 13%. При ставке 15% и официальной инфляции 8,3% реальная доходность вклада после налогов стремится к нулю. А по факту, с учётом реальной инфляции, она отрицательная.

Это и есть слепая зона. И клиент думает, что создаёт капитал, а на деле его сбережения тают. Первые вопросы задавать клиенту можно так, чтобы он сам увидел этот разрыв между иллюзией и реальностью.

Что делать

Вот мои десять вопросов. Задавайте их по порядку, не перескакивая.

1. Какова ваша разница между доходами и расходами в месяц? — Если клиент не знает, мы начинаем с учёта. 2. Какую сумму вы откладываете на создание капитала ежемесячно? — Речь не про остаток после трат, а про целенаправленное откладывание. 3. Есть ли у вас подушка безопасности на 3-6 месяцев расходов? — Если нет, это первая задача. 4. Какой актив вы считаете своим основным капиталом? — Часто слышу «квартира». Тогда я объясняю: квартира — это имущество с амортизацией, а не капитал, который работает сам. 5.

Какую реальную доходность приносят ваши сбережения с учётом инфляции и налогов? — Считаем вместе. 6. На какой срок вы планируете свои финансы? — Если ответ «на год», это стратегия выживания, а не создания капитала. 7. Что будет с вашим капиталом, если вы потеряете доход на полгода? — Проверка подушки безопасности. 8. Как вы планируете передавать капитал детям? — Наследственное планирование — тема, которую откладывают до последнего. 9. Какие риски вы видите для своих сбережений в ближайшие 5-10 лет? — Инфляция, девальвация, изменение налогов. 10. Какова ваша цель по созданию капитала через 10 лет? — Конкретная сумма, а не «хочу быть богатым».

Эти вопросы я задаю на каждой первой встрече. Они занимают 20-30 минут, но дают полную картину. После них я понимаю, нужна ли клиенту простая подушка безопасности или стратегическое планирование капитала на 10-20 лет.

Как мы к этому пришли

Я не сразу пришла к этой структуре. Первые годы я задавала вопросы хаотично: «А какие у вас вклады?», «А есть ли недвижимость?» — «А в какие акции инвестируете?». Это давало кучу данных, но не картину. Клиент уходил с чувством, что его «прощупали», но без ясного плана.

Однажды ко мне пришла пара с доходом 400 000 рублей в месяц. Они считали себя финансово грамотными: у них были вклады, квартира, даже небольшой портфель российских акций. Я задала свои новые десять вопросов — и выяснила, что их «капитал» на самом деле терял 15-20% в год из-за инфляции и налогов. Они не видели этого, потому что смотрели на номинальные суммы.

С того момента я перестала спрашивать про конкретные инструменты. Теперь я спрашиваю про структуру. Капитал vs имущество — это разная природа. Капитал работает сам, имущество требует расходов. Первые вопросы задавать клиенту можно так, чтобы он увидел эту разницу.

Часто задаваемые вопросы

Какие первые вопросы задавать клиенту, если он пришёл с конкретным запросом?

Например, клиент говорит: «Хочу открыть вклад на 5 миллионов». Я не спрашиваю про ставки. Я спрашиваю: «Какую реальную доходность вы ожидаете с учётом инфляции и налогов?» и «Есть ли у вас подушка безопасности отдельно от этой суммы?». Однако часто выясняется, что вклад — это весь капитал семьи, а подушки нет.

Что делать, если клиент не хочет отвечать на личные вопросы?

Я объясняю: диагностика финансового состояния — это как медицинский осмотр. Без анализов нельзя назначить лечение. Если клиент не готов говорить о цифрах, я предлагаю начать с одного вопроса: «Какая ваша разница между доходами и расходами?». Это самый безопасный и показательный вопрос.

Сколько времени можно уделить первым вопросам?

20-30 минут. Но я советую не торопиться. Лучше задать пять вопросов и получить честные ответы, чем десять — и услышать «всё нормально, я контролирую».

Итог

Первые вопросы задавать клиенту — это не про допрос, а про диагностику. Моя задача — за 20 минут увидеть слепые зоны, которые клиент не замечает годами. Десять вопросов выше — это базовый чек-лист. Потому что, между нами, он работает для любой семьи с доходом от 100 000 рублей в месяц.

Если вы хотите глубже разобраться в своей финансовой стратегии, начните с этих вопросов. Ответьте на них сами. А если почувствуете, что не хватает знаний или уверенности, приходите на диагностическую сессию — разберём вашу текущую структуру капитала.

Скачайте чек-лист: 5 слепых зон вашего капитала — он поможет подготовиться к первой встрече с консультантом или к самостоятельному анализу.

Что делать дальше

Если хотите разобраться в своей ситуации и получить персональный план, запишитесь на бесплатную консультацию ко мне.

Записаться на консультацию